Гигиена — дешёвая, но входная услуга: её делают одной из первых, параллельно с осмотром и диагностикой, и по замыслу она должна перерастать в более дорогое лечение. Проверяем на всём периоде (авг 2024 → апр 2026): действительно ли гигиена идёт первой, в какой доле случаев и насколько она конвертируется дальше.
Главное в одной таблице: гигиена действительно частая входная услуга, но как самостоятельная точка входа она почти не доводит пациента до дорогого лечения.
| Вопрос | Ответ | Что за этим стоит |
|---|---|---|
| Гигиена — это реально первая услуга? | Да, но не у всех | Гигиена — второе по частоте входное направление: с неё начинают 269 пациентов. Чаще — только Терапия (294). Точка отсчёта — первый активный месяц пациента. |
| В скольких процентах случаев гигиена — первая? | ≈26% новых пациентов | 269 из 1032 новых за период (26,1%); из 1006 с определённым первым направлением — 26,7%. То есть примерно каждый четвёртый новый пациент входит через гигиену. |
| Как гигиена конвертируется дальше? | Слабо: ≈80% дальше не идут | Из 250 вошедших через гигиену только 50 (20,0%) перешли в другие направления. У перешедших средний суммарный чек за весь период 92 028 ₽, у оставшихся на гигиене — 26 105 ₽ (в 3,5 раза меньше). Важно: 26 105 ₽ — это не цена чистки, а средний чек одного пациента за ~21 мес по всем его услугам (см. таблицу ниже). Среди входных услуг гигиена — самый слабый конвертер. |
Гигиена (269) — второе по частоте входное направление после Терапии (294): с неё стартует примерно каждый четвёртый новый пациент. Но довести до группы A она почти не доводит (20 из 269 — 7,4%), и средний LTV (42 433 ₽) у неё почти в самом низу. Две колонки-доли считаются от РАЗНЫХ знаменателей, не путать: «Доля среди новых» — от 1006 пациентов с определённым первым направлением (всего новых — 1032), показывает, насколько часто это направление вообще бывает точкой входа. «Стали A потом» — наоборот, доля внутри самого направления: сколько из вошедших именно этим направлением со временем доросли до группы A (знаменатель — число в колонке «Пациентов», а не общая база).
| Первое направление | Пациентов | Доля среди новых | Общая выручка за период | Стали A потом | Средний LTV за период |
|---|---|---|---|---|---|
| Терапия | 294 | 29,2% | 23 880 535 ₽ | 34 из 294 (11,6%) | 81 226 ₽ |
| Гигиена | 269 | 26,7% | 11 414 429 ₽ | 20 из 269 (7,4%) | 42 433 ₽ |
| Диагностика/консультация | 164 | 16,3% | 13 660 209 ₽ | 13 из 164 (7,9%) | 83 294 ₽ |
| Ортодонтия | 125 | 12,4% | 11 768 419 ₽ | 21 из 125 (16,8%) | 94 147 ₽ |
| Хирургия | 82 | 8,2% | 3 804 757 ₽ | 13 из 82 (15,9%) | 46 399 ₽ |
| Ортопедия | 45 | 4,5% | 6 851 304 ₽ | 10 из 45 (22,2%) | 152 251 ₽ |
| Имплантация | 19 | 1,9% | 3 040 900 ₽ | 10 из 19 (52,6%) | 160 047 ₽ |
| Детская стоматология | 8 | 0,8% | 157 225 ₽ | 0 из 8 (0%) | 19 653 ₽ |
Конверсия — слабое место гигиены. Четыре из пяти вошедших через гигиену так и не получают другого лечения, а те, кто всё-таки переходит, приносят в 3,5 раза больше. Это и есть зона роста: довести хотя бы часть из 200 «застрявших» до следующего направления. Все суммы LTV в этой таблице — средний суммарный чек одного пациента за весь период по ВСЕМ его услугам, а не цена гигиены: например, 26 105 ₽ у «оставшихся» — это накопленные за ~21 мес повторные чистки плюс анестезия/снимки/мелочи, а не стоимость одной процедуры.
| Показатель | Значение | Смысл |
|---|---|---|
| Вошли через гигиену (база конверсии) | 250 пациентов | Срез отчёта 85 «выручка по пациентам». Немного отличается от 269 в таблице выше — это другой расчёт, числа из разных таблиц не складывать. |
| Перешли в другие направления | 50 из 250 (20%) | Только каждый пятый после гигиены получил лечение в другом направлении. |
| Остались только на гигиене | 200 из 250 (80%) | Четыре из пяти дальше гигиены не пошли — это и есть основная утечка потенциала. |
| Средний суммарный чек перешедших (весь период, все услуги) | 92 028 ₽ | Те, кто после гигиены пошёл в другое лечение, в среднем приносят столько за весь период суммарно по всем услугам. |
| Средний суммарный чек оставшихся на гигиене (весь период, все услуги) | 26 105 ₽ | Это НЕ цена чистки и не «гигиена за 26 тысяч». Это средний суммарный чек одного пациента за все ~21 мес по ВСЕМ его услугам («Общее поступление») среди 200 человек, что держались на гигиене. Набегает так: одна профгигиена ≈ 6 000 ₽ (по выгрузке 3 600–6 800 ₽), пациент ходит повторно (≈2 раза в год → за два года 3–4 визита), плюс к гигиене цепляются анестезия, КЛКТ-снимок, изредка мелкая пломба и средства гигиены — всё это идёт в общий чек, но не считается переходом в новое направление. Это среднее: его задирают вверх немногие с 4–5 визитами, у половины чек заметно ниже. Разрыв с перешедшими (92 028 ₽) — цена не-конверсии: около 66 тыс ₽ недополученной выручки с каждого. |
| Гигиена как главное направление за весь период | 177 пациентов · средний чек 18 493 ₽ | Не путать с 26 105 ₽ выше: там — 200 пациентов из базы конверсии (отчёт 85), здесь — 177, у кого гигиена осталась самым крупным направлением по «Сумме выполнено». Разные когорты с разными определениями, числа не складывать. У этих пациентов гигиена — почти дно по ценности (ниже только диагностика и единичные направления). Это «застрявшие на гигиене». |
| Будущих A среди входа через гигиену | 20 из 269 (7,4%) | Почти самый низкий переход в ядро A среди входных направлений — ниже только детская стоматология (0%). |
| Средняя скидка на гигиену | 11,3% от работ | Самый высокий процент скидки среди всех направлений (434 337 ₽ скидок на 3 838 300 ₽ работ). Дешёвую входную услугу ещё и скидывают сильнее всего. |
Как читать строку «Гигиена + Имплантация — 71 — 380 952 ₽ — 27 047 592 ₽»: у 71 пациента в истории есть И гигиена, И имплантация; каждый такой пациент за всё время принёс в среднем 380 952 ₽ суммарно по ВСЕМ своим услугам (это не цена двух процедур и не только гигиена с имплантацией), а вся когорта из 71 человека принесла 27 047 592 ₽. Это совместная встречаемость, а не причинно-следственная связь: дорогие планы лечения и так включают гигиену. Но связки показывают, рядом с какими крупными направлениями гигиена идёт у ценных пациентов — туда и стоит вести разговор о плане лечения.
| В истории есть и гигиена, и… | Сколько таких пациентов | Средний пожизненный чек одного (по ВСЕЙ его истории) | Эта когорта принесла всего |
|---|---|---|---|
| Гигиена + Другое | 85 | 594 303 ₽ | 50 515 755 ₽ |
| Гигиена + Пародонтология | 14 | 420 268 ₽ | 5 883 752 ₽ |
| Гигиена + Имплантация | 71 | 380 952 ₽ | 27 047 592 ₽ |
| Гигиена + Ортопедия | 146 | 336 964 ₽ | 49 196 744 ₽ |
Лучше всего с гигиены дорастают до A те, кто пришёл из «ранее обслуживались» — это уже знакомые клинике пациенты. Холодные каналы (рекомендации, интернет) на гигиене почти не конвертируются в ядро A.
| Источник × Гигиена | Пациентов | Стали A потом | Средний LTV |
|---|---|---|---|
| Ранее обслуживались × Гигиена | 44 | 6 из 44 (13,6%) | 88 240 ₽ |
| Другое × Гигиена | 8 | 1 из 8 (12,5%) | 26 933 ₽ |
| Рекомендации × Гигиена | 154 | 7 из 154 (4,5%) | 33 948 ₽ |
| Интернет × Гигиена | 27 | 1 из 27 (3,7%) | 17 046 ₽ |