Деньги и записи · точки роста

Рост выручки и прибыли: где деньги в базе

Один и тот же массив выручки, но под другим углом: где в исторической базе спрятан рост. Это операционные рычаги — удержание, реактивация, ценные сегменты, доходность врачей, скидки и черновая маржа. Каждая таблица помечена горизонтом данных.

Горизонт данных разный и помечен у каждой таблицы. Большинство разрезов — за весь период (авг 2024 → апр 2026, отчёт «выручка по пациентам»). Маржа по направлениям — только за май и только материальная черновая себестоимость. Данные обезличены: ни ФИО, ни телефонов пациентов. Имена врачей — штатные.

Резюме: за какие рычаги тянуть

Сводка главных точек роста. Ниже — каждая с цифрами.

РычагЧто в данныхЧто делать
Удержание после первого визита475 пациентов (46%) пришли один разСамая большая утечка. Закрывать второй визит сразу на выходе.
Реактивация спящих458 пациентов спят 3–11 мес, 26 067 558 ₽ исторической выручкиСамый дешёвый кэш: вернуть тех, кто уже платил и недавно затих.
Сдвиг микса в дорогие направлениястарше 30 лет и возвращённые — самые ценныеВозраст 40–49 даёт самую высокую долю будущих A (21,7%); самый высокий средний LTV — у 60+ и у вернувшихся («ранее обслуживались»). На них фокус плана лечения.
Себестоимостьматериалы ≈ 12,5% выручкиПрибыль решают не материалы, а работа/кресло-час/лаборатория. Чтобы считать маржу честно, нужно закрыть СБ работы и лаборатории.

Рычаг 1. Удержание: 'пришёл один раз и пропал'

За весь период (авг 2024 → апр 2026). Это самая дешёвая выручка: вернуть второй визит дешевле, чем привлечь нового.

ПоказательЗначениеЧто это значит
Пришли один раз и не вернулись475 из 103246% всей базы за период приходили один активный месяц и больше не платили. Это утечка №1: привлечение уже оплачено, а второго визита нет.
Кто вернулся — как быстро56,9% в течение месяцаМедианный разрыв до второго платёжного визита — 1 месяц. Значит окно возврата короткое: если не записать на следующий шаг сразу, пациент чаще всего уходит насовсем.
Что делатьвторой визит — на выходе из первогоНе отпускать первичного пациента без конкретной следующей записи и плана. Контроль «нет второго визита за 30 дней» — повод для звонка координатора, пока контакт ещё тёплый.

Рычаг 2. Реактивация спящей базы

За весь период. Пул для обзвона — спящие 3–11 месяцев: 458 пациентов с 26 067 558 ₽ прошлой выручки, ушли недавно — их реально вернуть (сумма — это сколько они уже принесли за всё время, показатель ценности пула, а не деньги к возврату). Спящие 12+ мес почти мертвы, на них тратить меньше.

СегментПациентовИсторическая выручкаСредний LTV
активен в апр 202620836 170 636 ₽173 897 ₽
спит 1–2 мес18529 683 322 ₽160 450 ₽
спит 3–5 мес20112 724 818 ₽63 308 ₽
спит 6–11 мес25713 342 740 ₽51 917 ₽
спит 12+ мес1812 673 792 ₽14 772 ₽

Рычаг 3. Самые ценные возрастные сегменты

За весь период. 40–49 лет — ядро ценности (выше всего доля будущих A). Дети — низкий LTV сами по себе, но это вход всей семьи: работать через семейный приём.

ВозрастПациентовСредний LTVСтали AДоля A
до 1820054 538 ₽94,5%
18–2913455 420 ₽129%
30–39204108 004 ₽2914,2%
40–49240111 515 ₽5221,7%
50–5911597 725 ₽1513%
60+139116 737 ₽2115,1%

Рычаг 4. Ценность по источнику привлечения

За весь период. Вернувшиеся ('ранее обслуживались') и мессенджер дают самый высокий LTV среди реальных каналов. Строка «(не найден)» — неустановленный источник (n=14), это не канал привлечения и в вывод не входит. Это приоритет для реактивации и для бюджета на удержание, а не только на новый трафик.

ИсточникПациентовВыручкаСредний LTV
Рекомендации52744 378 955 ₽84 211 ₽
Ранее обслуживались19933 802 716 ₽169 863 ₽
Интернет1144 802 476 ₽42 127 ₽
Мессенджер: Тактика203 068 886 ₽153 444 ₽
(не найден)142 863 063 ₽204 505 ₽
Вывеска982 421 493 ₽24 709 ₽
Другое261 608 552 ₽61 867 ₽
Другая клиника201 341 596 ₽67 080 ₽
Социальные сети5109 789 ₽21 958 ₽

Рычаг 5. Доходность врачей

За весь период, по фактическим поступлениям. Это выручка, не прибыль (ЗП и СБ работы пока не вычтены). Видно разницу: имплантолог приносит на пациента заметно больше, чем высокопоточная терапия (49 420 ₽ против 11 677 ₽ у высокопоточного терапевта). Вывод про загрузку и микс направлений.

ВрачПациентовВыручка за периодВыручка на пациентаГлавное направление
Костина Татьяна Юрьевна53722 186 185 ₽41 315 ₽Терапия
Машков Александр Михайлович1738 549 669 ₽49 420 ₽Имплантация
Алёхина Ксения Ярославовна2277 016 026 ₽30 908 ₽Ортодонтия
Иванова Анастасия Александровна4335 056 064 ₽11 677 ₽Терапия
Романов Даниил Владимирович611 399 871 ₽22 949 ₽Терапия
Мороз Александр Михайлович43921 790 ₽21 437 ₽Ортопедия
Беневоленская Юлия Сергеевна41464 099 ₽11 319 ₽Терапия
Потапова Наталья Николаевна89337 878 ₽3 796 ₽Диагностика/консультация
Рождественская Дина Николаевна72297 310 ₽4 129 ₽Диагностика/консультация
Галоян Валерия Митяевна51230 866 ₽4 527 ₽Диагностика/консультация
Шукюрпур Аида Талеховна50180 902 ₽3 618 ₽Диагностика/консультация
Гриб Ольга Александровна35148 944 ₽4 256 ₽Диагностика/консультация
Соловьева Анастасия Николаевна41138 168 ₽3 370 ₽Диагностика/консультация
Иванкина Мария Евгеньевна10115 880 ₽11 588 ₽Терапия
ИВАНОВА(ассистент) Анастасия Александровна28102 359 ₽3 656 ₽Диагностика/консультация

Рычаг 6. Скидки по врачам

За весь период. В целом скидки умеренные (≈3% от работ), но видно, у кого процент выше — это прямая утечка прибыли на ровном месте.

ВрачВыполнено работСкидок дано% скидки
Костина Татьяна Юрьевна23 381 319 ₽702 049 ₽3%
Алёхина Ксения Ярославовна8 970 471 ₽333 919 ₽3,7%
Иванова Анастасия Александровна5 398 385 ₽266 787 ₽4,9%
Машков Александр Михайлович10 576 491 ₽137 975 ₽1,3%
Романов Даниил Владимирович1 569 407 ₽54 090 ₽3,4%
Мороз Александр Михайлович994 450 ₽32 310 ₽3,2%
Беневоленская Юлия Сергеевна503 400 ₽29 451 ₽5,9%
Иванкина Мария Евгеньевна138 100 ₽6 832 ₽4,9%
Рождественская Дина Николаевна306 840 ₽6 442 ₽2,1%
Донова Мария Алексеевна87 800 ₽4 013 ₽4,6%
Галоян Валерия Митяевна234 800 ₽3 934 ₽1,7%
Потапова Наталья Николаевна341 840 ₽3 284 ₽1%
Шукюрпур Аида Талеховна184 940 ₽3 026 ₽1,6%
Соловьева Анастасия Николаевна141 760 ₽2 826 ₽2%
Гриб Ольга Александровна156 100 ₽1 880 ₽1,2%
ИВАНОВА(ассистент) Анастасия Александровна112 180 ₽250 ₽0,2%

Рычаг 7. Маржа по направлениям (черновая, май)

ТОЛЬКО за май и ТОЛЬКО материальная себестоимость (без работы и лаборатории), покрытие техкартами неполное. Главный вывод честный: материалы ≈ 12,5% выручки, то есть прибыль определяют не материалы, а работа/кресло-час/лаборатория. Чтобы считать маржу окончательно — нужно закрыть СБ работы и лаборатории.

НаправлениеВыручкаМатериалыМатериальная маржа% материальной маржиПокрытие техкартами
Терапия1 257 621 ₽196 212 ₽1 061 409 ₽84,4%78%
Другое684 216 ₽0 ₽684 216 ₽100%0%
Имплантация678 271 ₽93 620 ₽584 651 ₽86,2%37%
Ортодонтия587 679 ₽105 906 ₽481 773 ₽82%67%
Ортопедия550 924 ₽36 096 ₽514 828 ₽93,4%57%
Гигиена324 856 ₽59 594 ₽265 262 ₽81,7%66%
Хирургия219 919 ₽49 389 ₽170 530 ₽77,5%70%
Диагностика/консультация6 700 ₽0 ₽6 700 ₽100%0%

Рычаг 8. Структура оплаты

За весь период; «Итого поступлений» здесь — это карта+наличные (вся касса, = поступлениям за период). Долг/аванс/прочие формы в этот итог не входят. Отдельно, снимком на май: Дебиторки практически нет: долг числится за 1 пациентом (276 417 ₽). Наоборот, 22 пациентов держат авансы на 544 834 ₽ — это предоплата и сигнал доверия, их нужно вовремя отрабатывать лечением. Снимок на май 2026.

ФормаСумма за периодДоля
Оплата картой75 629 519 ₽80%
Оплата наличными18 965 790 ₽20%
Итого поступлений94 595 309 ₽100%

Рычаг 9. Карта апсейла: ценные связки направлений

За весь период. Пациенты, у кого встречаются обе услуги-направления, — самые ценные (частично потому, что в принципе лечатся больше). Это карта маршрутов допродажи: куда вести пациента после входа. Связки с малой выборкой (меньше ~20 пациентов) трактовать осторожно — это единичные случаи, а не устойчивый паттерн.

Связка направленийПациентовСредний LTV
Пародонтология + Хирургия9565 976 ₽
Имплантация + Ортопедия58442 100 ₽
Гигиена + Пародонтология14420 268 ₽
Имплантация + Терапия66394 044 ₽
Гигиена + Имплантация71380 952 ₽
Ортопедия + Хирургия72361 873 ₽
Анестезия + Пародонтология17348 532 ₽
Пародонтология + Терапия17348 532 ₽
Гигиена + Ортопедия146336 964 ₽
Имплантация + Ортодонтия24327 421 ₽

Другие разборы